¿Por qué la defensa de la marca es OBLIGATORIA para cualquier empresa en 2026?
Porque... la gente ya no confía en la publicidad tradicional como antes...
Confían en la gente, especialmente en amigos y familiares.
Amigos. Familiares. Colegas. Creadores a los que ya siguen.
Ese cambio no es una sensación. Está respaldado por datos.
Según Nielsen, 88% de los consumidores confían en las recomendaciones de sus conocidos más que cualquier otro canal de marketing.
Esta es exactamente la razón por la que la defensa de la marca se ha convertido en una de las estrategias de marketing más importantes para las empresas modernas.
La defensa de la marca no consiste en hacer anuncios más ruidosos.
Se trata de convertir a personas reales en voces creíbles para su marca.
En esta guía aprenderás:
- ¿Qué es la defensa de la marca?
- Cómo funciona en la práctica el marketing de promoción
- ¿Por qué supera a la publicidad tradicional?
- 7 programas de promoción de marcas reales de grandes marcas (Lego, Dropbox, Starbucks, etc.)
- Cómo construir la defensa de la marca y medirla adecuadamente
- 6 formas sencillas de encontrar defensores de su marca
- Y 5 grandes errores de promoción de marca que hay que evitar.
¿Preparados? Vamos a meternos de lleno 👇 (primero, la teoría)
¿Qué es la defensa de la marca?
La defensa de una marca se produce cuando los clientes, empleados o creadores promueven voluntariamente una marca porque confían en ella y les gusta.
Para concretarlo, piense en lo siguiente:
¿Te fiarías más de un anuncio de comida para perros que ves en la tele
o si tu mejor amigo te envía un enlace diciendo “Es la mejor comida que le he dado a mi perro”?
La mayoría de la gente ya conoce la respuesta.
Esa segunda situación es la defensa de la marca.
Un defensor de la marca podría:
- Recomendar un producto a amigos o familiares
- Publicar sobre una marca en las redes sociales
- Dejar comentarios positivos
- Defender una marca en los comentarios
- Crear contenidos sin cobrar
En términos sencillos, los defensores de la marca son personas que hablan positivamente de una marca debido a una experiencia real.
Esta es la definición básica de la defensa de la marca:
la promoción impulsada por la experiencia genuina, no por los presupuestos publicitarios.
Pero, ¿cómo funciona la promoción de marcas?
La defensa de la marca funciona a través de un sencillo bucle:
- Buen servicio al cliente
- Experiencia positiva del cliente
- Satisfacción del cliente
- Amor de marca
- Promoción en las redes sociales y más allá
Este bucle aumenta el conocimiento de la marca y el crecimiento a largo plazo.
Una vez que entienda cómo es la defensa de la marca en la vida real, la siguiente pregunta estará clara:
¿Cómo fomentan, estructuran y amplían las marcas este comportamiento?
Ahí es donde entra en juego el marketing de promoción 👇.
¿Qué es el marketing de promoción?
La defensa de la marca suele comenzar de forma orgánica. Pero cuando las marcas quieren que sea repetible, predecible y medible, necesitan un sistema claro que lo respalde.
💡 Así que... sí, el marketing de promoción es la estrategia y el sistema detrás de la defensa de la marca.
Si la promoción de la marca es el resultado, el marketing de promoción es la forma de conseguirlo:
- Identificar a los defensores
- Fomentar el intercambio
- Recompensar la lealtad
- Medir el impacto
¿Por qué es tan importante para las empresas?
Bueno... según McKinsey, el marketing boca a boca puede generar más del doble de ventas que la publicidad de pago.
Esta es la razón por la que el marketing de promoción suele obtener mejores resultados que la publicidad de promoción o las campañas de marketing tradicionales.
Ahora que entendemos cómo funciona el marketing de promoción, el siguiente paso es...
-> que se convierte en un defensor de la marca en la vida real 👇
¿Qué son los defensores de la marca? (y los distintos tipos de Brand Advocacy)
Aquí es donde las cosas se ponen interesantes... ¡No todos los defensores de la marca son iguales!
En primer lugar, ¿qué son los defensores de la marca?
💡Defensores de la marca son personas que apoyan y promueven activamente una marca porque realmente confían en ella y les gusta.
No les pagan por decir cosas buenas ❌.
Lo hacen gracias a una experiencia positiva, a la gran satisfacción del cliente o a un verdadero amor por la marca.
En la práctica, los defensores de la marca suelen muestran señales claras:
- Son clientes habituales
- Se comprometen con su contenido en las redes sociales
- Dejan comentarios positivos
- Recomiendan su producto a amigos y familiares
- Defienden su marca cuando otros la cuestionan
Estos defensores pueden proceder de distintos lugares, por lo que la defensa de la marca adopta diversas formas.
Ahora bien, es importante entender una distinción clave.
Existen dos categorías principales de defensores de la marca:
🌟 defensores visibles de la marca
🥷 defensores ocultos de la marca
🌟Defensores visibles de la marca
Son los más fáciles de detectar.
Son públicos, muy visibles y, a menudo, están fuertemente asociados a la imagen de la marca.
Las grandes marcas suelen tener al menos una.
Pueden serlo:
- Fundadores, consejeros delegados o propietarios que encarnan la empresa, como Elon Musk en el caso de Tesla.
- Figuras públicas contratadas para representar a la marca, como embajadores de marca.
- Celebridades con un interés real en el negocio, como Roger Federer con On
Estos defensores aportan visibilidad y atención a gran escala.
Pero son sólo la punta del iceberg.
🥷Defensores ocultos de la marca
Los defensores ocultos son diferentes.
No siempre son famosos. No siempre publican. Y a menudo se les pasa por alto.
He aquí los distintos tipos de defensores de la marca (ocultos):
1. Defensa de la marca del cliente
Este es el tipo más común y potente.
Los clientes recomiendan una marca porque:
- El producto funciona
- La experiencia del cliente es estupenda
- El servicio de atención al cliente resolvió un problema real
Se trata del clásico marketing de boca a boca y la base de la mayoría de las estrategias de promoción de clientes.
2. Defensa de la marca por parte de los empleados
Los empleados también pueden convertirse en grandes defensores de la marca.
Cuando la cultura de la empresa es saludable y la gente se siente orgullosa del lugar donde trabaja, lo hace de forma natural:
- Compartir contenidos de la empresa
- Hable de la marca en Internet
- Recomendar la empresa a otras personas
La defensa de la marca por parte de los empleados desempeña un papel clave en la confianza y la credibilidad a largo plazo.
3. Promoción de creadores y embajadores de marca (KOL)
Algunos creadores empiezan como colaboradores remunerados o embajadores de marca, pero con el tiempo se convierten en auténticos defensores de la marca.
También incluye Líderes de opinión clave.
Los KOL no siempre son personas influyentes tradicionales. A menudo son expertos en un ámbito específico, como fitness, cuidado de la piel, tecnología, finanzas o marketing B2B.
Lo que les convierte en poderosos defensores no es sólo el tamaño de su audiencia, sino su credibilidad y experiencia.
Estos defensores de la marca suelen:
- Utilizar realmente el producto
- Comprender la categoría en profundidad
- Hablar con autoridad a un público específico
- Generar confianza a largo plazo con su comunidad
Cuando los creadores, embajadores o KOL creen de verdad en una marca, su defensa resulta natural y muy persuasiva.
Por eso, muchos programas sólidos de promoción de marcas se centran en relaciones a largo plazo con expertos, no sólo en publicaciones patrocinadas puntuales.
4. 4. Defensa de la Comunidad
Las comunidades también crean poderosos defensores de la marca.
Miembros que participan activamente en:
- Grupos en línea
- Foros
- Comunidades impulsadas por la marca
A menudo se convierten en defensores a largo plazo que apoyan la marca pública y repetidamente.
En realidad, el más fuerte programas de promoción de marcas combinar varios de estos tipos a la vez.
Así es como la promoción se amplía sin perder autenticidad.
Puede que los defensores ocultos no tengan un alcance masivo individualmente, pero juntos representan el el mayor y más creíble grupo de defensores que tiene una marca.
Lo que vemos en la superficie son los defensores visibles. Lo que realmente impulsa la promoción a largo plazo está debajo.
Una vez que entiendas esta diferencia, será mucho más fácil ver de dónde procede realmente la defensa de la marca y por qué la mayoría de las estrategias de promoción deben centrarse en algo más que en las caras visibles.
It’s also important to note that clear communication and respectful engagement are critical to maintaining strong brand relationships. Check our guide to Social Media Etiquette.
Ahora que sabemos quiénes son realmente los defensores de la marca y de dónde vienen, veamos cómo las mejores marcas lo ponen en práctica en el mundo real 👇
7 programas de promoción de las mejores marcas
La defensa de la marca no es abstracta. Las mejores marcas ya confían en ella para crecer más rápido, más barato y con más confianza.
Aquí tiene 7 ejemplos de defensa de la marca que muestran cómo funciona en el mundo real.
1. Dropbox - Defensa del cliente basada en recomendaciones
Dropbox recompensaba a los usuarios con almacenamiento extra cuando invitaban a amigos.
Sin anuncios. Sin influencers. Solo clientes que recomiendan un producto que ya han utilizado.
🚀Resultado:
- Las referencias se convirtieron en uno de los principales motores de crecimiento de Dropbox.
- ~3.900% de crecimiento de usuarios en 15 meses
- Las derivaciones impulsaron ~35% de todos losinscripciones
- CAC casi nulo para los usuarios referidos
💡Por qué funcionó:
La recompensa se correspondía con el valor del producto. Compartir era algo natural.
2. Apple - “Shot on iPhone” como promoción mundial
Apple animó a sus clientes a compartir fotos tomadas con sus iPhones.
Esas fotos se convirtieron más tarde en vallas publicitarias y campañas mundiales.
Se trata de la defensa de la marca del cliente a gran escala.
🚀Resultado:
- Millones de fotos enviadas por los usuarios
- Campaña en más de 25 países
- Se convirtió en una de las campañas mundiales más duraderas de Apple
- Ayudó a posicionar las cámaras del iPhone como las mejores del mundo
💡Por qué funcionó:
Apple convirtió los contenidos generados por los usuarios en medios premium.
3. Glossier: los clientes antes que las personas influyentes
Glossier construyó su marca escuchando a sus clientes y presentándolos en todas partes.
En Instagram. En la página web. En el lanzamiento de productos.
Los clientes se convirtieron en defensores porque se sentían parte de la marca.
🚀 Resultado:
- 70%+ de los primeros ingresos impulsados por la comunidad
- $0 gastado en anuncios tradicionales durante el crecimiento inicial
- Creó un motor de defensa de la marca de culto en belleza
💡 Por qué funcionó:
Los defensores se sentían como iniciados, no como vendedores.
4. LEGO - Deja que los fans diseñen el producto
LEGO invitó a los fans a presentar y votar ideas de productos. Si una idea alcanzaba los 10.000 votos, LEGO la revisaba para su producción.
Esto convirtió a los defensores de la marca en cocreadores.
🚀 Resultado:
- Más de 50.000 ideas de productos
- Más de 1 millón de miembros registrados
- Varias series diseñadas por fans se convirtieron en superventas
- LEGO vuelve a crecer dos dígitos tras su cambio de rumbo
💡 Por qué funcionó:
La defensa se convirtió en propiedad.
5. Starbucks - De empleados a creadores globales
Starbucks contrató a empleados y creadores como narradores de marca a tiempo completo.
Se les pagaba por viajar y documentar la cultura del café en todo el mundo.
Esto convirtió la defensa de la marca de los empleados en una verdadera carrera profesional.
🚀 Resultado:
- Más de 1.800 candidaturas para sólo 2 puestos
- Creadores con más de 1 millón de seguidores seleccionados
- Contenidos producidos en 10-15 mercados mundiales
- Gran repercusión orgánica y en los medios de comunicación
💡 Por qué funcionó:
Starbucks trataba a los promotores como talentos, no como canales.
6. Lululemon - Programa de promoción estructurado
Lululemon se asoció con profesores de yoga, entrenadores y corredores en lugar de famosos. Estos embajadores organizaron clases, actos y reuniones locales.
El activismo comenzó fuera de Internet y se extendió orgánicamente en la red.
🚀 Resultado:
- Más de 400 embajadores locales en todo el mundo
- Conexión emocional con la marca significativamente mayor en las comunidades
- Se ha convertido en una de las marcas de ropa deportiva más fiables
- Ingresos anuales superiores a $9B
💡 Por qué funcionó:
La gente confía más en los líderes comunitarios que en las personas influyentes.
7. Revolve - Creadores como socios de ingresos
Revolve trataba a los creadores como socios comerciales, no como vallas publicitarias.
Ganaban comisiones, crédito en la tienda y ventajas a largo plazo en función de las ventas.
Se trata de publicidad de promoción alineada con los resultados.
🚀 Resultado:
- La promoción de creadores genera la mayor parte de los ingresos de Revolve
- Construyó una marca de moda $1B+ en gran parte a través de creadores
- Uno de los modelos de promoción con mayor ROI del comercio minorista
💡 Por qué funcionó:
A los creadores se les pagaba como a socios de ventas, no como a colocadores de medios.
Lo más importante
En todos estos programas de promoción de marcas, el patrón es claro.
Las estrategias de promoción más sólidas recompensan la confianza, la implicación y la alineación a largo plazo. Así es como la promoción de la marca crece sin perder autenticidad.
En 2026, la defensa de la marca no es un "nice-to-have". Es una palanca fundamental de marketing.
Por qué la defensa de la marca es importante para el marketing en 2026
La defensa de la marca es importante porque la confianza es ahora el principal motor del crecimiento.
La confianza supera a la publicidad tradicional
La gente confía más en los amigos y la familia que en los anuncios.
Menores costes de adquisición
La promoción reduce la dependencia de los medios de pago y disminuye el CAC.
Mayor fidelidad de los clientes
Los defensores suelen ser clientes habituales con un mayor valor vitalicio.
Mejor marketing de contenidos
Los defensores generan reseñas, publicaciones y contenidos generados por los usuarios que mejoran la visibilidad de la marca.
Según Edelman, los consumidores son más propensos a confían en marcas que ya utilizan.
Entonces, ¿cómo convertir esto en un sistema y no en una victoria puntual?
Esa es la función de un programa de promoción de marca 👇.
¿Qué es un programa de promoción de marcas?
A programa de promoción de marcas es una forma estructurada de fomentar y gestionar la promoción a escala.
Suele incluir:
- Identificación del defensor
- Incentivos claros o reconocimiento
- Acceso anticipado a los productos
- Integración de programas de fidelización
- Medición
El objetivo es construir un sistema en el que los promotores acudan a ti de forma natural.
Veamos ahora cómo encontrar defensores de marca y cuáles son las técnicas clave para hacerlo 👇.
Cómo encontrar defensores de la marca
La mayoría de las marcas ya tienen defensores de la marca.
Simplemente no saben dónde buscar.
Encontrar defensores de la marca no consiste en lanzar una campaña.
Se trata de detectar señales de promoción genuina en su base de clientes, empleados y redes sociales.
He aquí las formas más eficaces de hacerlo.
1. Observe primero a sus clientes más felices
Sus mejores defensores suelen estar ya cerca de usted.
Empiece con clientes que:
- Comprar repetidamente
- Tener una alta satisfacción del cliente
- Otorgar altas puntuaciones de Net Promoter Score (NPS)
- Dejar comentarios positivos
- Póngase en contacto con el servicio de atención al cliente con comentarios constructivos
Estas personas ya confían en su marca.
La promoción suele ser el siguiente paso natural.
2. Controlar las menciones en las redes sociales (incluso sin etiquetas)
Muchos defensores hablan de las marcas sin etiquetarlas.
Puede que sí:
- Mencione su producto en una historia
- Habla de tu marca en un vídeo
- Recomendar en los comentarios
Las marcas que sólo hacen un seguimiento de las @menciones se pierden la mayor parte de la promoción.
Utilizando herramientas como Click Analytic, Los equipos pueden identificar a los creadores y clientes que ya han mencionado su marca en Instagram, TikTok y YouTube, y filtrarlos por índice de participación, datos demográficos de la audiencia, ubicación y número de seguidores.
Ahí es donde suelen vivir los defensores ocultos de la marca.
3. Analice quién interactúa con su contenido
Algunas personas no publican sobre su marca, pero participan constantemente.
Busca usuarios que:
- Comentar regularmente
- Defienda su marca en las respuestas
- Comparte tus mensajes
- Reaccionar ante las historias
Son señales inequívocas de amor por la marca y de defensa temprana.
En muchos casos, el proceso de búsqueda de defensores de la marca se solapa con el descubrimiento de influenciadores.
Si desea un desglose más profundo y paso a paso de ese proceso, esta guía sobre cómo encontrar influencers en Instagram explica cómo detectar a los creadores que ya hablan de las marcas de forma orgánica.
4. No te olvides de los empleados
A menudo se pasa por alto la defensa de la marca por parte de los empleados.
Empleados que:
- Compartir contenidos de la empresa
- Hablar con orgullo de su trabajo
- Recomendar la empresa en Internet
pueden convertirse en algunos de sus defensores más creíbles, especialmente en los sectores B2B y de servicios.
5. Estudie a los defensores de sus competidores
Otro atajo inteligente es fijarse en quién defiende marcas similares.
Tú puedes:
- Analizar las menciones de la competencia en las redes sociales
- Identificar a los creadores que ya promueven alternativas
- Entender qué audiencias responden a la promoción en su categoría
El mismo análisis de las marcas de la competencia suele revelar la existencia de promotores listos para la conversión.
6. Deje que los defensores acudan a usted
Los mejores programas de promoción de marcas no persiguen a los promotores.
Los atraen.
Invita a la gente a:
- Unirse a las comunidades
- Solicitar programas de embajadores
- Acceso anticipado a los productos
- Co-crear contenidos o dar feedback
Esto convierte la promoción en un mecanismo de atracción en lugar de en un mecanismo de divulgación.
Pero a menudo hay confusión ⬇️
Brand Advocacy vs Advocacy Advertising vs Influencer Marketing
A menudo es difícil distinguir estos conceptos. He aquí una explicación sencilla:
- Publicidad de promoción es promoción pagada diseñada para parecer orgánica
- El marketing de influencers se basa en embajadores de marca remunerados
- Marketing de promoción de marcas es orgánica y basada en la confianza
Con el tiempo, los influyentes pueden convertirse en defensores de la marca.
Pero la verdadera defensa no empieza con un contrato.
Empieza con la satisfacción del cliente.
Ahora bien... Una vez puesto en marcha un programa de defensa de la marca, el siguiente paso es saber si realmente funciona.
Por eso medir la defensa de la marca es tan importante como construirla 👇.
Cómo medir la promoción de la marca
La forma de medir la promoción de la marca depende de su objetivo.
Métricas de sensibilización
- Menciones
- Alcance e impresiones
- Visibilidad de la marca
Métricas de contenido
- Volumen de contenidos generados por los usuarios
- Tasa de compromiso
Métricas empresariales
- Ingresos por remisión
- Tasa de conversión
- Fidelidad de los clientes
Métricas de calidad
- Sentimiento
- Relevancia para el público
Una vez que sepa qué impulsa la promoción, el siguiente paso es construirla intencionadamente.
Measuring advocacy performance also requires tracking key social media KPIs.
Vamos a desglosar cómo construir la defensa de la marca paso a paso 👇
Cómo promover la marca (9 pasos)
A fomentar la defensa de la marca, siguen este marco.
- Definir un objetivo
- Identificar a los defensores existentes
- Segmente su público objetivo
- Crear momentos de promoción como el acceso anticipado
- Proporcionar contenidos e indicaciones
- Comparta fácilmente en las redes sociales
- Recompensar la fidelidad, no el volumen
- Medir los resultados
- Mantener la autenticidad
Una cosa es saber cómo hacer incidencia política.
Evitar los errores que la matan es igual de importante 👇
Errores comunes en la defensa de la marca
La defensa de la marca parece sencilla desde fuera.
Pero muchos programas fracasan no porque la idea sea errónea, sino porque lo es la ejecución.
La mayoría de los errores se producen cuando las marcas intentan forzar la promoción en lugar de ganársela.
- Tratar la promoción como publicidad
- Incentivar en exceso
- Ignorar la defensa de la marca por parte de los empleados
- No seguimiento del rendimiento
- Centrarse en el volumen en vez de en la calidad
La promoción fracasa cuando resulta forzada.
PREGUNTAS FRECUENTES: Defensa de la marca
¿Qué es la defensa de la marca?
La defensa de una marca se produce cuando las personas la promocionan porque confían en ella y les gusta.
¿Qué es el marketing de promoción?
El marketing de promoción es la estrategia utilizada para fomentar y ampliar la promoción de una marca.
¿Qué son los defensores de la marca?
Los defensores de la marca son clientes, empleados o creadores que promocionan voluntariamente una marca.
¿Cómo se construye la defensa de la marca?
Céntrese en la experiencia del cliente, identifique a los defensores y facilite el intercambio.
¿Qué es un programa de promoción de marcas?
Se trata de un sistema estructurado para gestionar y hacer crecer la promoción.
¿Cómo medir la promoción de una marca?
Realice un seguimiento de las métricas de notoriedad, contenido, ingresos y sentimiento.
¿Qué es la defensa de la marca por parte del cliente?
La defensa de la marca por parte de los clientes se produce cuando los clientes satisfechos promocionan una marca a otras personas.
Conclusión
La defensa de la marca no es una tendencia.
Así funciona de nuevo el marketing.
Cuando la gente confía más en las personas que en los anuncios, las marcas deben ganarse las recomendaciones, no comprar la atención.
Las empresas ganadoras en 2026 no gritan más alto.
Están creando sistemas que convierten a los clientes en defensores.
Ese es el verdadero poder de la defensa de la marca.
